大客戶關系突破與銷售技能訓練

一、大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練課程背景

信息社會的到來，云計算、大數據、物聯網、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業需要不斷地將新技術應用到實際的產品、方案當中，新產品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或方案供應商的時候，也更傾向與專業的賣家合作，傳統的關系型銷售受到了很大的挑戰。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產品價值，梳理專業形象，需要銷售在每個銷售細節都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。

二、大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練課程收獲

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎技能進行全方位的講授和訓練，比較業界傳統的銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關鍵節點，在每一個關鍵節點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地系統學習銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產品技術的價值傳遞能力，幫助企業實現新型產品在行業內的快速推廣。

三、大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練課程目的

本課程面向大客戶銷售需要具備的基礎技能進行全方位的講授和訓練，比較業界傳統的銷售訓練，本課程從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。同時，本課程從客戶開展一個項目的角度全方位解讀項目每一個關鍵節點，在每一個關鍵節點銷售需要做什么，客戶期望獲取什么都有明確的講解和方法指導。本課程幫助銷售全流程場景化地系統學習銷售套路及技巧，快速開拓新興市場，快速具備新產品技術的價值傳遞能力，幫助企業實現新型產品在行業內的快速推廣。

四、大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練課程大綱

故事導入：愛情與婚姻的區別 麻將理論

第一講：良好客戶關系的意義

第二講：如何突破客戶關系

一、突破客戶關系的三個基礎原理及方法

基礎一：主導客戶注意力

基礎二：打開客戶注意力

基礎三：綁定客戶注意力

二、讓客戶跟著你思考的場景化思維

三、突破客戶關系的六個原則

第三講：客戶關系突破的手段

一、建立客戶檔案

二、六種關系突破場景

第四講：基于不同視角的銷售項目流程管理

一、銷售視角的七大項目流程

1. 建立客戶關系

2. 定位客戶問題

3. 共建客戶愿景

4. 開發專屬方案

5. 證實價值實力

6. 制定贏單策略

7. 交付中標項目

案例分析：新華08大項目分析

二、客戶視角的七大項目流程

1. 業務驅動

2. 分析問題

3. 啟動項目

4. 設計方案

5. 評估供應商

6. 確定供應商

7. 實施評估

案例分析：985院校大數據項目分析

三、大項目推進的六個階段工作重點解析

1. 項目立項階段

2. 項目啟動階段

3. 項目方案評估階段銷

4. 項目招標階段

5. 項目簽訂合同階段

6. 項目付款驗收階段

工具：精英銷售手冊使用說明

第五講：基于場景的標準化銷售動作

一、標準化銷售的五個常規動作

二、需要克服三個難度動作

三、項目愿景創建及愿景重構

1. 項目愿景創建方法——項目立項

2. 項目愿景重構方法——提升自身的競爭力